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华途:做中国最好的CAD
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杭州华途软件副总经理 吴伟斌

  记者:首先,中国软件网有幸得到这个机会,关于国内软件企业渠道建设的专题,对您进行采访。那么,请您先来谈一谈我国目前软件行业渠道建设的现状。

  吴:渠道建设在中国这个广阔的市场来说,对于每个公司而言,都是十分重要且必要的。我看来,目前中国软件渠道建设存在两个问题,这也可以说是它的特征的两个方面。

  首先,软件渠道的稳定性:软件对渠道的要求较高,不像硬件的销售在短期内即可有较大的提高,而软件渠道销售需要一个长期的积淀,这样才能建立起一个相对高稳定性的销售体系。所以,我们说,软件渠道是趋向于扁平化的发展模式。同一种产品在国内有很多的软件厂商,合作伙伴需要一个相当长的过程来了解软件厂商的合作机制。于是,软件厂商就需要一个很好的合作机制来树立公司的品牌、扩大公司的知名度和影响力。

  其次,渠道建设的执行力方面:我们目前主要是做CAD方向,如果我们想要寻找更多的优秀的代理商,不仅需要树立长远的经营目标,也要关注代理商他们的利益点。而从代理商的角度来说,他们所关注的更多的是短期的利益,也就是他们投资的回报,寻找比较成熟的市场。而我们需要做的就是寻找代理商的利益关注点,引导代理商来充分了解我们公司,了解我们公司的文化,了解我们优秀的产品以及不断完善的售后服务,树立一种双赢的关系和信心。

  记者:目前公司渠道建设的难点在哪儿?

  吴:首先,品牌知名度还有待提高。如何才能快速地寻找到优秀的代理商?这需要提高公司的品牌知名度,让优秀的代理商找上门来,也让他们知道,与我们合作,是一项利益回报大的事业,也才能坚定代理商持续投入、长期合作的信心。

  其次,盗版的猖獗也是一个我们长期面临的问题。目前,尽管政府在不遗余力地打击盗版软件,但是,形势依旧不容乐观。盗版的存在,不仅仅是某个企业、某个用户的问题,而是在中国现有历史条件下的一个必然的阶段。我们任何一个软件企业都必须做好打持久战的准备。

  再次,软件.渠道所处的阶段:我们在渠道建设方面处于摸索阶段:既然我们与代理商是一个长期利益共同体,我们就有必要让代理商意识到服务的价值,并让其树立自信,并给予其充分的利益空间,不断推出自己的强势产品。从而,更多的快速的合作才能得以进行,体现我们服务的价值。

  记者:公司的解决方法是怎么样的?


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